こんにちは。
最近このブログの検索クエリを見ていたら、営業 やりたくないというワードで結構検索されていました。
「世間的にはやっぱり営業って避けたい仕事なんだなー」と感じましたが、個人的には営業職というのは割とお薦めの仕事だと思っているので、今回は営業職の魅力について書いていこうと思います。
一言で営業職と言っても、対象顧客や取り扱う商品で天と地ほど内容が違ってきます。
難易度の高い営業職を選んでしまうと、世間でのイメージ通り精神を消耗する日々を送る事になるでしょう。
なので、営業職を選ぶ際に重要なポイントを押さえながら書いていきます。
営業への転職を考えている方や、営業に悪いイメージを持っている方に読んでもらえると嬉しいです。
重要なポイント①対象顧客
まず、最も重要なポイントですが、対象顧客が法人か個人かというところから話します。
結論から言って、ここが個人相手であればその時点で辛い営業である事は確定します。
僕は両方経験がありますが、相手の対応が全然違います。
営業の世間的なイメージとして、訪問相手にめちゃくちゃ嫌がられるとか、最悪怒られるみたいなイメージがあるかと思うんですが、これはほぼ個人宅営業のイメージだと考えていいです。
法人相手の営業というのは、相手はある意味会社の看板を背負って対応してくるので、めちゃくちゃな対応というのはほぼありません(小規模の会社とかだとたまーにあります)。
逆に個人というのはそんなしがらみはないので、営業商品が不要な物だったり訪問タイミングが悪かったりすれば思いっきり態度に出す人も普通にいます。
重要なポイント②ノルマの有無
ここも重要なポイントですが、会社に入ってみるまではわからない可能性が高いので面接時に聞き出すか雰囲気で察するしかない部分です。
営業というのはメンタルが物凄く大事な仕事なので、ノルマのような焦りの原因になる要素があるというのは大きなマイナスポイントになります。
僕はそこまでガチガチのノルマがある会社に当たったことがないので、世間的なノルマの有無の割合はわかりませんが確実性をとるならマイナスの印象覚悟で面接時に聞いた方がいいかもしれませんね。
ノルマがあろうがなかろうが数字はある程度意識する事にはなると思いますが、明確な設定があるのとないのとでは全然心の持ちようが変わる筈です。
重要なポイント③新規営業orルート営業
僕は現在どちらも行っている会社で働いていますが、これはどちらが良い悪いというよりは好みの問題です。
世間的にはルート営業の方が楽と言われていますし、実際間違いなくそうだと思いますが、個人的には新規の飛び込み営業の方が好きです。
新規営業のいいところ
- 訪問先の選択肢の豊富さ
取り扱っている商品にもよりますが、新規営業は色んな会社や施設の中から自分で選んで訪問出来るので、訪問先が決まっているルート営業に比べて圧倒的に自由度が高く、交渉のチャンスがたくさんあります。
- 一人の時間が長い
これは人によってはマイナスかもしれませんが、運転に割く時間がほとんどなので一人の時間が長く、マイペースに働く事が出来ます。
正直、個人的にはこれが一番大きなメリットだと思ってます 笑
- 0からの発掘なのでやりがいがある
会社の既存顧客を振られる事で勝手に担当になるルート営業の顧客と違い、自分が営業に出向いて交渉するというのは単純にやりがいがあります。
そして、自分の行動で取引が成立したお客様というのはルート営業の顧客とは愛着が全然違ってきます。
本当は等しく同じ熱量で取り組むべきだとは思いますが、商談に関わる際のやる気が正直全然変わってきます。
- 自分で考えて工夫する余地が多くある
ルート営業にもある要素ですが、新規営業は自分で考えて工夫して、それが成果に繋がるという感覚がより強いです。
少しずつ商品知識を深めていくのはもちろん、仕入れ先の担当者から情報を集めてみたり、市場の相場や競合他社について調べてみたり、会社によっては新たな仕入れ先を発掘してみたり色々工夫しながら考えて仕事を楽しむ余地が多くあります。
新規営業のキツいところ
- 難易度が高い
言うまでもない事ですが、ある程度顧客との関係性が築けているルート営業に比べて、明確なメリットを提示する必要があるので難易度は高く、商品力や値段の優位性がないとどうにもならない部分も多いです。
- 成果を出せないと居心地が悪くなる
ノルマがなければそこまで精神的に辛い状況にはなりにくいですが、それでも成果が出ていない営業はどうしても給料泥棒感が出てしまうので居心地は悪くなります。
- 上司に新規営業の経験がない場合は色々辛い
これは実体験なんですが、新規営業の経験がない上司の場合、本当にやり辛いです。
基本的に営業の苦労みたいなものは理解してもらえませんし、ルート営業の感覚で頭のいかれた目標設定をされたり、意図があって話を遅らせていたりしてもやたら急かしてきたり、見積を無駄にはねてきたりやり辛い事この上ないです。
ルート営業のいいところ
- 関係性がある程度構築されている
上にも書きましたが、既に関係性が築かれているというのが最も大きなメリットになります。
相手がどういう会社でどういう担当者なのかは、前任の担当者に聞けばある程度把握できますし、既に取引実績があるので金額の設定等もしやすい筈です。
- 金額だけの勝負になりにくい
新規営業はよっぽど波長が合う担当者以外は、最終的に金額だけの勝負になりがちですが、ルート営業の場合は今まで築いてきた信頼関係や取引の実績、今後の関係性などもあり、金額が多少高くついても買ってもらえる事があります。
単純に商談の難易度が全く違ってくるので、この点もルート営業の魅力として大きな要素です。
- 定期的に訪問出来るので商談しやすい
ルート営業の場合、基本的に一定の間隔で訪問する事になるので、その都度商談のチャンスがあり、実績を作りやすいです。
商談自体もきちんと席について話を出来る事が多いので、立ち話である程度優先順位の高い事しか話せない新規営業と違い、一から十まで話を出来る可能性が高くなります。
- スケジュールの調整をしやすい
定期的に訪問するので毎月のスケジュールを組みやすく、その月の力の入れどころがわかりやすいので精神的に落ち着いて仕事をしやすいです。
ルート営業のキツいところ
- 契約を切られるプレッシャーがある
個人的に一番嫌な要素がこれなんですが、ルート営業の場合、契約切れをおこした際は実際の原因がなんであれ担当がしっかりしていなかったという風に見られがちです。
大抵は相手先の金銭的な事情がほとんどなんですが、それでも「どうにか防げたんじゃないのか？」といった感じで見られる事もあるので契約期間が近づいてくると多少のプレッシャーになります。
もちろん、相手の事情だけじゃなく自分に不手際があれば当然契約切れの原因になるので、相手によってはかなり神経を使う必要があります。
- アポ取りがめんどくさ過ぎる
これも地味に嫌なところなんですが、アポ取りがとにかくめんどくさいです。
自分が担当している数十の顧客にこれでもかとアポ取りの電話やメールをしなければなりません。
一発で出てくれてすぐ承諾を得れればまだいいですが、なかなか繋がらなかったり、やたら断ってくる担当者の場合はスケジュールを組みなおす必要が出てきたりして結構ストレスが溜まります。
- 苦手な担当者でもしょっちゅう会わなければいけない
苦手な相手であれば関わらない選択をとれる新規営業と違い、ルート営業の場合は担当者が苦手なタイプであっても定期的に関わる事が強要されます。
苦手なタイプには当然商品の提案等もしにくいので、実績にも影響が出ます。
人間関係で合う合わないが激しい人には結構辛い要素です。
重要なポイント④取り扱う商材
これも非常に重要な要素ですが、取り扱う商材の商品力や金額は仕事の難易度や楽しさに大きな影響があります。
ルート営業の場合は替えが効かない独自の商材であるほど契約を切られる可能性が下がるので仕事が楽になります。
逆に、いくらでも替えが効く商材であれば値下げ合戦で契約を他社に取られたり、取られなくても他社の営業が関わる事で値下げ交渉をされやすくなるので仕事は難しくなります。
新規営業の場合はいかに需要が大きな商材であるかが仕事の難易度に大きく関わってきます。
新規営業はどうしても数撃ちゃ当たる的な要素が強いので、幅広い業種に需要があり、訪問出来る会社の候補が多いほど難易度が下がります。
逆に商材がニッチであればあるほど、訪問出来る会社の候補自体が少なくなるので難しくなります。
まあ、商材以前に金額が相場より高い場合はその時点で厳しいので、可能であれば入社前に調べておくのがベストです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
世間では嫌われがちな営業職ですが、個人的には条件次第ではお薦めの職種だと思っているので今回記事にしてみました。
自分で案件を発掘し、会社の利益に繋げていく感覚は他の業種ではなかなか味わえない要素なので、個人的には先入観を持たずにやってみてほしいなと思っています。
以上、営業職への転職を考えている方や、営業職に悪いイメージを持っている方の参考になれば嬉しいです。
このブログではジャンルを絞らず色々な体験記や個人的なお薦め等を書いてますので、よければ他の記事も覗いていってもらえると嬉しいです。
ではでは。
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